Cómo hacer un pronóstico o proyección de ventas
El pronóstico de ventas, también conocido como proyección, planeamiento o forecast de ventas, es una herramienta clave para cualquier empresa que permite estimar las ventas futuras y actuar en base a unas proyecciones más realistas.
Sin embargo, este proceso requiere recopilar y analizar datos, así como considerar las variables externas que pueden influir en las ventas. A continuación veremos todos los pasos y detalles que hay que tener en cuenta en cualquier previsión de ventas.
¿Qué es un pronóstico de ventas?
Un pronóstico de ventas es una estimación minuciosa de las ventas futuras de una empresa durante un período concreto. Para realizar este cálculo, se toman como referencia los datos históricos, las tendencias del mercado, el análisis de la competencia y otros factores relevantes para prever el comportamiento de las ventas.
Al igual que en la analítica retail, el objetivo de los pronósticos de ventas es proporcionar una visión lo más precisa y útil para facilitar la toma de decisiones estratégicas y operativas a la empresa.
La importancia de hacer una proyección de ventas
Hacer una proyección de ventas es fundamental para la gestión de una empresa. En primer lugar, proporciona una visión clara de los ingresos de una determinada actividad, lo que facilita la planificación financiera y la asignación de recursos.
Además, este proceso ayuda a identificar tendencias del mercado y anticipar cambios en la demanda, lo que a su vez permite que la empresa ajuste, de ser necesario, su estrategia comercial.
Asimismo, un pronóstico preciso puede optimizar las operaciones al garantizar que la empresa produzca la cantidad adecuada de productos para satisfacer la demanda.
¿Qué tipos de pronósticos hay?
Cuando se trata de pronosticar ventas, las empresas pueden aplicar distintos enfoques. Todos los métodos de proyección de ventas tienen sus ventajas y desventajas, así que la elección de uno u otro dependerá de distintos factores, como la disponibilidad de datos, la naturaleza del negocio y la estabilidad del mercado. A continuación, te contamos cuáles son los pronósticos más habituales.
Pronósticos cualitativos
Los pronósticos cualitativos toman como referencia la experiencia y el juicio de los profesionales en lugar de la información numérica. Estos métodos son útiles cuando existe una ausencia de datos históricos o cuando las condiciones de mercado son volátiles. A continuación te dejamos algunos ejemplos.
Método Delphi
El método Delphi trata de un enfoque en el que se consulta a un grupo de expertos de la industria para alcanzar un consenso sobre las previsiones de ventas. Los expertos proporcionan estimaciones individuales que luego se combinan y refinan hasta llegar a un acuerdo.
Juicio de expertos
En este método se solicita la opinión de personas con experiencia en la industria o el mercado. Estos profesionales, de manera individual, pueden proporcionar información valiosa sobre tendencias emergentes, cambios en el comportamiento del consumidor y otros factores que pueden influir en las ventas futuras.
Opinión del equipo de ventas
El equipo de ventas de una empresa puede tener información útil sobre las condiciones del mercado y las expectativas de los clientes. Consultar con este departamento y recopilar opiniones de sus trabajadores puede ayudar a refinar los pronósticos.
Identificación de series de tiempo
Este método implica el análisis de los patrones históricos de las ventas. De esta forma, es posible identificar tendencias, estacionalidades y otros patrones recurrentes. Además, al examinar los datos pasados, las empresas pueden intuir el comportamiento futuro y anticipar fluctuaciones en la demanda.
Para agilizar procesos dentro de este método, puede ser útil contar con una solución ERP para retail global como es la opción de STMODA de Status2.
Pruebas de mercado
Antes de lanzar un nuevo producto o servicio, algunas empresas realizan pruebas de mercado para evaluar la demanda y recopilar comentarios de los clientes. Estas pruebas pueden proporcionar información valiosa para ajustar la proyección de ventas antes del lanzamiento.
Pronósticos cuantitativos
Los pronósticos cuantitativos se basan en datos numéricos y análisis estadísticos para predecir resultados. Estos métodos son más adecuados cuando hay datos históricos disponibles y cuando las condiciones del mercado son relativamente estables.
Run rate
El método run rate permite una estimación de las ventas futuras proyectando la tasa de crecimiento actual sobre los datos históricos. Es útil cuando las condiciones del mercado son estables y la tendencia de crecimiento es constante.
Suavizamiento exponencial
El suavizamiento exponencial es una manera de pronosticar la demanda en un periodo dado. Este método proporciona más valor a los datos recientes que a los datos antiguos. Es idóneo para analizar patrones estacionales y tendencias.
Tasa de crecimiento medio
Este otro método calcula la tasa de crecimiento promedio de las ventas durante un período específico y la aplica al futuro. Es una técnica simple que, sin embargo, puede ignorar cambios en la tendencia a largo plazo.
Regresión lineal simple
La regresión lineal simple analiza la relación entre las ventas y una variable predictora, como el tiempo o el gasto en marketing. Sin embargo, este método no tiene en cuenta otros factores que puedan estar afectando a las ventas.
¿Cómo hacer un pronóstico de ventas con el método de suavizamiento exponencial?
Uno de los métodos más populares para hacer un pronóstico de ventas en periodos de tiempo concretos, caracterizados por la tendencia y la estacionalidad, es el suavizamiento exponencial. Descubriremos los pasos para hacer una proyección de ventas paso a paso.
1. Recopilar datos y seleccionar parámetros
Reunir datos de ventas durante un largo periodo de tiempo te ofrecerá información para identificar patrones y tendencias. El primer paso será añadir en una hoja de cálculo las ventas de los periodos anteriores y su pronóstico.
Luego, escoge la constante de suavizamiento, valor que debe situarse entre el 0 y el 1. Un valor cercano al 0 indicará volatilidad, mientras que un valor próximo al 1 indicará que se prevén unas ventas más consistentes.
2. Calcular el pronóstico
Una vez hayas escogido la constante de suavizamiento, será momento de calcular el pronóstico de ventas. Para ello, puedes utilizar la siguiente fórmula:
Ft = Ft-1 + α (At-1 – Ft-1) = Pronóstico de ventas
Ft = nuevo pronóstico.
Ft-1 = pronóstico del periodo anterior.
α = constante de suavización.
At-1 = demanda real del periodo anterior.
El resultado de esta fórmula te ofrecerá la proyección de ventas para cada periodo en función de las anteriores. No obstante, puedes medir la precisión del pronóstico a través de métricas como el error absoluto medio o el error porcentual absoluto medio.
3. Monitoreo y actualización
El último paso será comprobar con frecuencia el funcionamiento del modelo y actualizarlo cuando sea necesario. De hecho, a medida que dispongas de nuevos datos, este necesitará ajustes para reflejar los cambios en las condiciones de mercado.
Un pronóstico de ventas es fundamental para una gestión empresarial efectiva. Sin embargo, para ello conviene contar con un CRM que recopile y organice datos sobre clientes, ventas y transacciones. De esta forma, la empresa podrá tomar decisiones más fundamentadas y mejorar la precisión de sus pronósticos. Puede que esta sea la oportunidad perfecta para iniciarte en las proyecciones de ventas, ¿te animas a probarlas en tu negocio?