Cómo medir los KPIs en retail y mejorar la rentabilidad de tu tienda

Cuando hablamos del rendimiento de una tienda no podemos enfocarnos solo en la cantidad de productos vendidos. Para entender realmente qué está funcionando y qué se necesita mejorar, es fundamental hacer un análisis de ventas en profundidad, a través de la definición y el seguimiento de los KPIs específicos del retail (del inglés Key Performance Indicators o “Indicadores Clave de Rendimiento”).

Estos parámetros nos ayudan a evaluar el éxito de un negocio desde diferentes enfoques y tomar así decisiones estratégicas basadas en datos, lo que se traduce en mejores resultados.

Si no sabes por dónde empezar a medir los KPIs de tu retail, no te preocupes, porque en este post te explicaremos los más importantes y cómo mantenerlos controlados, dándote también algún ejemplo para que sea todo más claro.

¿Qué son los KPIs?

Primero, veamos mejor a qué nos referimos cuando hablamos de KPIs en el retail. Como te anticipamos antes, se trata de métricas, valores numéricos que nos permiten evaluar la eficacia y el rendimiento de las acciones que implementamos en un negocio. Nos ofrecen una serie de datos que facilitan la toma de decisiones y que permiten identificar estrategias más efectivas para cumplir con los objetivos de la empresa.

En pocas palabras, en el ámbito del retail se trata de indicadores fundamentales para una gestión eficiente del negocio. Porque esto no va solo de vender productos o servicios, sino también de recopilar y analizar datos clave para optimizar el rendimiento. Si nos enfocamos solo en las ventas, no estamos viendo el cuadro general, ya que sabremos que hemos vendido un porcentaje de productos, pero no sabremos dónde o cómo intervenir para mejorar nuestros resultados. Son los KPIs los que permiten interpretar la información disponible y transformarla en estrategias concretas para impulsar el crecimiento.

Cómo un software ERP puede ayudarte a alcanzar los KPIs de tu tienda de ropa

Un software ERP para tiendas retail es el mejor asistente que podrías tener en tu tienda de ropa. Te ayuda a mantener el inventario bajo control, evitando que te falten los productos más vendidos o que te quedes con stock acumulando polvo. También te echa una mano con las ventas, analizando el ticket medio, cuántos productos compra cada cliente y qué tan rentable es cada metro cuadrado de tu tienda. ¿Te preocupa la afluencia de clientes? Un ERP te dice cuántos entran, cuántos compran y cómo mejorar su experiencia. Además, te da una visión clara de tus márgenes y presupuestos, para que siempre tomes decisiones inteligentes. Y no nos olvidemos del equipo: podrás optimizar turnos, mejorar la productividad y reducir la rotación. En definitiva, con un ERP lo tendrás todo bajo control y podrás centrarte en lo que de verdad importa: vender más y mejor.

Qué tipos de KPIs existen en retail

Los KPIs en retail se pueden dividir en varias categorías según el área de negocio que se quiera medir. Los KPIs generales engloban indicadores clave de rentabilidad, estrategia comercial y experiencia del cliente. Los KPIs logísticos miden la eficiencia en la gestión del inventario y la operativa de la cadena de suministro. Los KPIs de ventas y rendimiento comercial permiten evaluar la efectividad de las transacciones y la rentabilidad de cada compra. Los KPIs de tienda física analizan el desempeño del punto de venta, incluyendo la afluencia de clientes y la optimización del espacio. Finalmente, los KPIs de recursos humanos y gestión de personal ayudan a medir la estabilidad y eficiencia del equipo de
trabajo.

Los KPIs más importantes que debes medir en retail

Existen diversos indicadores clave de rendimiento que debemos tener en cuenta para evaluar el desempeño de un negocio. Entre los más relevantes destacamos los siguientes. Los hemos clasificado basándonos en las tipologías indicadas anteriormente para que puedas verlos de forma más clara.

Generales como en cualquier negocio

• Ventas: refleja el volumen total de transacciones en un período determinado, ayudando a identificar tendencias y evaluar el rendimiento general.
• Margen: mide la rentabilidad obtenida por cada venta y permite ajustar la estrategia de precios para mejorar los beneficios.
• Ratio de conversión: relaciona el número de visitantes con las compras efectivas, revelando la eficiencia del punto de venta. Esto se puede medir gracias a la integración de STMODA con sistemas de cuentapersonas.
• Clientes nuevos vs. clientes recurrentes: compara el porcentaje de nuevos compradores frente a los clientes habituales, lo que permite evaluar la eficacia de las estrategias de fidelización, como el análisis RFM, que te ayuda a identificar a los clientes más valiosos y focalizar tus esfuerzos en retenerlos.
• Margen bruto de rentabilidad de la inversión (GMROI): mide el beneficio obtenido por cada euro invertido en inventario.

KPIs logísticos

• Devoluciones: refleja el porcentaje de productos devueltos, identificando así problemas relacionados con la calidad o la satisfacción del cliente.
• Artículos más y menos vendidos: nos da visibilidad de qué productos tienen mayor demanda y cuáles no generan el rendimiento esperado.
• Índice de rotación: la rotación de inventario indica cuántas veces se vende el inventario promedio durante un período determinado, permitiendo gestionar mejor el stock.

KPIs de ventas

• Ticket medio: calcula el gasto promedio por transacción ayudando a identificar oportunidades para aumentar el valor de cada compra.
• Número de ventas por tienda: mide la cantidad total de transacciones realizadas en cada establecimiento, permitiendo comparar el rendimiento entre diferentes ubicaciones.
• Número medio de artículos por ticket (UPT – Units per Transaction): indica cuántos productos, en promedio, se venden por cada compra.
• Ventas por metro cuadrado: evalúa la rentabilidad del espacio comercial, calculando los ingresos generados por cada metro cuadrado disponible.
• Tasa de asignación de venta a cliente o tasa de venta fidelizada: mide cuántas ventas se asignan a clientes registrados vs. cuántas se hacen a clientes desconocidos. Lo ideal es que el porcentaje de ventas fidelizadas sea alto, ya que indica un buen nivel de retención de clientes. Es clave para segmentar y mejorar la estrategia de fidelización.

En esta imagen del CRM para retail omnicanal Segmentail, se pueden ver mejor las relaciones de porcentaje, ya que registra tanto ventas fidelizadas como las no fidelizadas:

KPIs de tienda física

• Número de visitas: mide la afluencia de personas al punto de venta, desde quienes pasan frente al escaparate hasta quienes ingresan y permanecen en la tienda.
• Presupuesto periódico (para cadenas): controla si las ventas y gastos de cada tienda se alinean con los objetivos financieros establecidos.
• Grado de satisfacción: evalúa la experiencia del cliente mediante encuestas y valoraciones, proporcionando información clave para mejorar la atención y el ambiente en la tienda.

KPIs de recursos humanos y gestión de personal

• Rotación de empleados: refleja el porcentaje de trabajadores que dejan la empresa en un período determinado, lo que puede indicar problemas de satisfacción laboral y de gestión.

Con el análisis conjunto de estos KPIs, es posible optimizar tanto la estrategia comercial como la operativa del punto de venta y, así, mejorar el rendimiento en cada área del negocio.

Cómo medir los KPIs en retail: algunos ejemplos

Para entender mejor cómo estos KPIs de ventas en tienda pueden aplicarse en la práctica, veamos algunos ejemplos concretos.

Ejemplo 1: mejorar el KPI de tasa de conversión en tienda de ropa

Imagina que una tienda de moda detecta que recibe 1000 visitantes al día, pero solo 100 realizan una compra. Es un porcentaje muy reducido, ya que su tasa de conversión es solo del 10 %. Sabiendo esto, la tienda puede trabajar en la disposición de los productos, mejorar la atención al cliente o lanzar promociones para incentivar la compra, y mejorar así su KPI.

Para visualizar cómo se presentan estos datos en un entorno real, aquí tienes una captura de pantalla de un dashboard de Segmentail, la plataforma CRM de STATUS2 enfocada al retail omnicanal. Con este tipo de dashboards puedes analizar métricas clave como la tasa de conversión en tienda y el número de visitantes, lo que permite tomar decisiones basadas en datos en tiempo real.

Ejemplo 2: aumentar el KPI de ticket promedio

Para lograr este objetivo, un supermercado puede crear ofertas en productos complementarios (por ejemplo, queso con vino o champú con acondicionador). Así, si su ticket promedio es de 20 €, aumenta las posibilidades de elevarlo a 25 € incentivando compras adicionales con descuentos.

Ejemplo 3: optimizar el KPI de la rotación de inventario

Pongamos que una pequeña tienda de tecnología nota que ciertos productos tardan en venderse y esto afecta afecta su rotación de inventario. ¿Cómo solucionarlo? Una opción es reducir los precios en esos artículos o lanzar paquetes promocionales con otros productos más vendidos.

En conclusión, estar atento y medir todos estos KPIs en retail te ayudará a tomar decisiones informadas para mejorar las ventas, la experiencia de compra y aumentar la rentabilidad. Así, que es fundamental que aprendas a analizar estos indicadores regularmente y a elaborar estrategias para optimizar los resultados.