Psicología de precios: Trucos para conseguir más ventas

Debemos tener en cuenta que el objetivo del marketing es predecir las necesidades o los deseos del consumidor para ofrecerle un producto o servicio que los satisfaga. Sabiendo esto, es evidente el papel que juega la psicología en una estrategia de marketing. El primer paso es conocer cómo funciona la mente de nuestro consumidor para así ser capaces de influir en sus decisiones de compra. La clave está en cómo hacer esto aumentando simultáneamente nuestras ventas y la satisfacción de los consumidores. 


En este contexto una de las 4P del marketing que tiene especial relevancia es el precio. Fijar el precio perfecto no es una tarea sencilla, ya que es una de las primeras cosas, por no decir la primera, en la que se fijan los consumidores. Por este motivo es importante estudiar bien la estrategia de psicología de precios que vamos a establecer en nuestro negocio retail.

¿Qué es la psicología de precios?

La psicología de precios o precios psicológicos consiste en poner precios o tarifas estratégicas, es decir, pensadas, con el objetivo de “convencer” al cliente de que compre, desde el punto de vista emocional, es decir, por la percepción que tenga del valor del producto.  

Es el neuromarketing la rama del marketing que estudia cómo afecta la percepción de nuestro entorno a nuestras decisiones de compra. Son muchas las investigaciones sobre comportamiento del consumidor que demuestran que ciertos precios funcionan mejor que otros. Por tanto, ajustar el precio de tu oferta puede resultar muy efectivo para aumentar tus ventas. ¡Y encima es gratis!

psicologia de los precios - billetes euros

Formas de mejorar las ventas de tu negocio aplicando la psicología en los precios

Además de aumentar nuestro número de ventas, queremos conseguir el máximo beneficio y para ello no solo tenemos que conseguir determinar el precio que haga que nuestro cliente compre, sino ir más allá y lograr saber cuál es el precio más alto que el cliente estaría dispuesto a pagar por un producto. 

A continuación, te contamos cómo hacerlo:

1.Apuesta por un primer dígito más bajo

Esta es una de las tácticas más extendidas en cuanto a estrategias psicológicas de precios. Se trata de rebajar tu precio solo un céntimo, pero de tal forma que el primer dígito de la cantidad (el dígito izquierdo) se reduzca en una cifra. ¿Por qué? Porque la mayoría de los consumidores leen de izquierda a derecha y el primer dígito que lean será con el que se quedarán. Esto significaría que de 30,00 € pasaríamos a 29,99 €.

El motivo del éxito de esta técnica es simple: el comprador pensará que se está gastando veintitantos euros en lugar de treinta. Por tanto, percibirá que el precio del producto es más barato de lo que en realidad es. Son muchos los estudios que demuestran que la ratio de conversión de los precios terminados en 9 es más alta que la del resto. Esto también obedece a otro motivo y es que los precios con números impares llaman más la atención y transmiten la sensación de que el producto es más barato.

Es importante aprovechar también el impacto visual de los precios. Es importante que el precio final sea claro y no escondérselo al consumidor. En este sentido, puedes jugar con la vista del consumidor y destacar el digito izquierdo más que el derecho, de tal forma que se vea más el 29 que el 99.

2.Fija descuentos atractivos

Los clientes adoran los descuentos. No esperes solo a las rebajas o fechas señaladas (como Black Friday) para ofrecer incentivos de compra a tus consumidores, si no que cualquier momento es bueno para implantar una estrategia de descuentos. El cliente debe percibir el descuento como una oportunidad incomparable, motivo por el que debemos ofrecerle un precio de ocasión.

Existe la llamada Regla del 100, útil para fijar descuentos. Esta regla dice que, si el precio de tu producto es inferior a 100 euros, es mejor usar un porcentaje de descuento (ej. 50% de descuento), mientras que, si tu precio es superior a 100, es mejor usar una cantidad concreta de descuento (30 euros de descuento).
En este sentido, es recomendable contar con un programa de fidelización que haga que el cliente se sienta parte de tu marca y obtenga beneficios por mantener esa fidelidad. Nuestra recomendación es STMODA CLUB, software de fidelización y promociones que te permitirá diseñar una estrategia de descuentos que se adapte a las necesidades de tus clientes.

3.Facilita la vida a tus clientes

Los clientes pueden tardar más o menos en procesar mentalmente un precio. Por este motivo, cuanto más rápido lo procesen más rápido tomarán o no la decisión de comprar el producto. Eres tú quién tiene que facilitar al consumidor este procesamiento. Pero ¿cómo saber cuáles son los precios más fáciles de procesar por tus clientes?

Piensa en cómo pronunciarías el precio. Ahora recude el tiempo que te lleva esa pronunciación. El cliente no tiene por qué decir el precio en voz alta, eso es verdad, pero su cerebro lo hará por él. Cuanto más hagas trabajar al cerebro para “pronunciar” esa cantidad, menos atractivo será ese precio para el consumidor. Esto se debe a que, al necesitarse más recursos mentales para “pronunciar” un precio más largo, el cerebro pensará que el precio también es más caro. Así es que es más sencillo pensar en 79 que en 77,54 €. Diferentes investigaciones demuestran que el consumidor apostará por el precio que parezca más corto, aunque sea más elevado. 

Mentalmente, a menor cantidad de silabas más atractivo parece el precio del producto. Esto no debe contradecir la técnica del dígito izquierdo, ya que ésta se apoya en que, aunque el precio parezca más largo, el primer dígito es menor. 

Lo mismo ocurre con los precios redondos. También resultan más fáciles de procesar mentalmente. Recurrir a precios redondos funciona sobre todo en las compras emocionales, por ejemplo, de un regalo. Los clientes interpretan que, si pueden procesar con rapidez el precio, es que es un precio justo. Por otro lado, cuando hablamos de productos de compra habitual y recurrente, es decir, los del carrito de la compra semanal, se recomienda más utilizar precios con decimales para transmitir la sensación de que es el precio más ajustado posible.

Hablando de estos productos recurrentes, no es recomendable cambiar sus precios de forma habitual porque esto generará sensación de desconfianza. En resumen, si la compra es emocional, redondea, pero si la compra es racional, añade los céntimos. 

4.Transmite imagen de prestigio

Muchas veces cuando un producto tiene un precio elevado el consumidor en lugar de pensar que es caro piensa que es de mayor calidad que los competidores. Esta reflexión obedece a que aquellos consumidores que eligen el producto más caro entre una oferta del mismo producto, lo hacen para sentirse identificados con un mayor poder adquisitivo y estatus social. Muchas veces el consumidor compra más la marca que el producto y por eso está dispuesto a pagar más, aunque el producto adquirido sea prácticamente el mismo.

5.Coloca el precio en la parte izquierda

Sonará extraño pero diversos estudios señalan que la posición dentro de la etiqueta o cartel en la que situemos el precio se asociará a distintos conceptos. Por ejemplo, cuando vemos una cantidad situada en la parte superior de un papel, metafóricamente la asociamos con cualidades buenas, positivas, superiores. Lo mismo ocurre con los números, asociamos que el lado izquierdo va asociado a números más pequeños y lo mismo ocurre con la parte inferior. Por tanto, lo ideal es situar el precio dentro de una etiqueta o cartel en la parte inferior izquierda.

psicologia de precios

6.Juega con el tamaño de la fuente

El tamaño del texto del precio también influirá en la percepción que tengamos del mismo. Si la fuente es más pequeña, el consumidor percibe que el producto es más barato. Lo mismo ocurre con el espacio entre caracteres: a menos espacio, se percibe que el precio es más bajo. Esto también pasa con los puntos. Quitar los puntos de separación de un precio, hace que se perciba como más barato.

psicologia de precios - centro comercial Barcelona

7.Ofrece paquetes de productos

Cuando ofrecemos varios productos en un paquete o kit, al cliente le cuesta más asignar un precio específico a cada producto. Es recomendable juntar productos caros con productos baratos porque estos últimos reducen el valor percibido de los productos caros. 

También resulta reseñable hablar de las tarjetas-regalo. Al utilizar este medio para realizar un pago, el consumidor no sentirá de la misma forma que se está gastando dinero. Percibirán que están pagando, pero verán su dinero marcharse.

En definitiva, ¿cómo acertar en tu estrategia de precios? No existe la receta estrella, si no que resulta más bien de una mezcla de opciones. Es importante tener en cuenta diferentes factores para determinar tu precio: el público al que quieres vender, el tipo de producto que vendes, la estructura de tu negocio… Nuestra recomendación es ir probando y analizando los resultados para encontrar la fórmula perfecta que encaje 100% en tu negocio retail.

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