Rebajas de Verano 2021: cómo afrontarlas para vender más sin comprometer tus márgenes

El mantra número uno a la hora de preparar las rebajas es que vender más no significa tener más ingresos. Las rebajas no solo consisten en bajar los precios de los productos, sino en hacerlo de tal forma que no pierdas dinero. Queremos compartir contigo varios consejos para tener éxito en las rebajas de este verano teniendo muy presentes los márgenes de beneficio.

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Las rebajas sirven para dar salida a los excedentes. En el caso de las rebajas de verano, el objetivo es vender todo aquello que no se llevaron los clientes durante las temporadas de invierno y primavera. Sin embargo, hay que tener presente que las promociones son una de las estrategias más populares para aumentar las ventas de un negocio retail, pero no tiene por qué ser la más efectiva. Hay que rebajar los precios de forma inteligente, de tal manera que mantengas tus márgenes, al tiempo que conserves tu imagen de marca.

Los descuentos son una novedad que atrae clientes, pero si apuestas por rebajarlo todo podrías comprometer la rentabilidad de tu negocio. Si de repente todos tus productos valen menos de lo que valían el día anterior, el cliente pensará que los cobrabas demasiado caros o que no los valoras. Por eso debemos evitar perder dinero, pero también perjudicar la imagen de nuestro negocio.

¿Cuándo empiezan las Rebajas de Verano 2021?

El calendario de un retailer cada vez está más lleno de excusas para deshacerse del stock acumulado. Las tradicionales rebajas de enero a marzo y de julio a septiembre, han dado paso a múltiples citas promocionales repartidas a lo largo del año como el Black Friday, Cyber Monday, San Valentín… 

La motivación de los consumidores durante las rebajas es adquirir aquellos productos que normalmente no pueden permitirse. Debemos internar ofrecerles aquello que tanto ansían, pero sin ver mermado nuestro beneficio. El objetivo es bajar los precios y, al mismo tiempo, vender más para subsanar la diferencia. Además, las rebajas también tienen que ser entendidas como una oportunidad corporativa para tu negocio retail. Por ejemplo, constituyen la ocasión perfecta para que nuevos clientes lleguen hasta tu tienda. 

6 formas de aprovechar las Rebajas de Verano para vender más sin sacrificar tu margen de beneficio

1. No olvides las 4 P del marketing

Producto, precio, punto de venta y promoción. Las repasamos una a una:

• Producto: es un concepto amplio porque se refiere a todo aquello que se coloca en el mercado para su venta buscando satisfacer alguna necesidad o deseo del consumidor. En rebajas es importante pensar qué productos promocionar y cuáles mantener al precio habitual. En esta tarea hay que tener en cuenta muchos factores: moda, estilos, públicos… Es importante definir correctamente nuestro target para pensar qué ofrecerle sin que pueda resistirse. 
• Precio: es el factor clave a la hora de hablar de rebajas. La estrategia de rebajas de “toda la vida” consiste en ofrecer productos a precios sorprendentes que atraigan a los consumidores a comprar en tu negocio. Son múltiples las tácticas que tratan de persuadir al cliente ofreciéndole un precio infalible. El primer paso es conocer la mente del consumidor para influir en sus decisiones de compra. 
• Punto de venta: el consumidor debe saber que estás de rebajas. Es necesario adaptar el ambiente de tu tienda para que el cliente perciba desde el principio las oportunidades que le ofreces y le entren ganas de comprar. Es imprescindible crear una imagen atractiva y sugerente, para generar sensación de urgencia. Si cuentas con un e-commerce, también debes expresar visualmente las oportunidades promocionales.  
• Promoción: su propio nombre es sinónimo de rebaja. Son varias las formas en las que podemos ofrecer descuentos a los consumidores. Rebajar no es solo bajar el precio del producto, también es ofrecer opciones como 2×1, envío gratuito, sorteos, cupones de descuento… El objetivo de la promoción de ventas es incentivar la compra de un producto a corto plazo mediante diferentes estrategias que buscan animar al cliente a comprar. Una cosa está clara, cuánta más personalizada sea la oferta, más probabilidad habrá de convencer al comprador. 

2. Define tus metas

No basta con lanzarse a rebajar tu porfolio, sino que esta estrategia debe seguir una motivación. El objetivo es mantener un margen de ganancia ofreciendo el precio más atractivo posible. En función del tipo de objetivo que persigas, podrás ofrecer un tipo de promoción u otra.

Si buscas conseguir nuevos clientes, los precios rebajados pueden atraer a consumidores que, a lo mejor hasta entonces, no se habían interesado por tu negocio retail. Es un momento crucial para ofrecerles un producto de calidad y una experiencia de cliente inolvidable. El objetivo es que no solo compren esa vez, sino que se conviertan en consumidores habituales.

Quizás tu plan sea el aumento de las ventas, ya que es posible que tengas mucho excedente o quieras sustituir por completo tu stock. Para ello, se pueden ofrecer paquetes de productos, promociones sujetas a un mínimo de gasto o descuentos exclusivos para los miembros de tu programa de fidelidad. Puedes aprovechar la ocasión para combinar artículos que no se venden tan bien con otros que triunfan. Una buena forma de conocer tu stock y gestionarlo de forma óptima es contar con una solución TPV como STMODA TPV. 

Las rebajas también son un momento idóneo para retomar el contacto con clientes antiguos que han permanecido “dormidos” o que han perdido el interés por tu negocio. El antes mencionado programa de fidelidad juega un papel fundamental en este sentido. Muchos compradores se suman a este programa por los descuentos que ofrece, por lo que el periodo de rebajas puede ser un momento perfecto para proponer ofertas personalizadas a tus antiguos clientes y despertar de nuevo su interés. 

Todo esto debe ir acompañado de una calendarización. Es importante definir el momento, la duración, y la fecha de inicio y de final de las rebajas. Lo mismo ocurre con los soportes o plataformas elegidos para comunicar la promoción. Todo debe estar claramente definido en base a tu estrategia. Cuanto más medible sea una acción, más fácil resultará analizar su éxito o fracaso.

3. Rebaja con mucho detalle

Detrás de cada rebaja debe haber una reflexión. No es lo mismo rebajar uno de los productos estrella de tu establecimiento que un artículo de la temporada pasada del que apenas queda stock. Es importante seguir una estrategia clara y utilizar diferentes tácticas para conseguir nuestros objetivos.

Gracias al completo asistente de rebajas de STMODA Server, podrás llevar la personalización de las mismas al máximo nivel. En vez de rebajar una familia de artículos completa, podrás rebajar por marca, por artículo, por color y por talla, así como por otras variables como la fecha de activación y desactivación, las tiendas en las que el artículo está activo, o el stock o ventas del producto.

Por ejemplo, podremos filtrar aquellos artículos que se han vendido menos o aquellos de los que disponemos de un exceso de stock. ¿Qué te parecería rebajar durante 20 días en tus tiendas de Madrid aquellas tallas de camisetas que hayan tenido ventas inferiores a 40 y tengan stock superior a 25? El límite lo pones tú.

4. Prioriza la rentabilidad

Es imprescindible que mantengas unos márgenes saludables, para lo que es imprescindible rebajar los costes de marketing. Con esto nos referimos a que sí que se deben promocionar las rebajas, pero esto no debe hacerse a expensas de tus ganancias. Puedes empezar anunciando los descuentos entre los consumidores ya existentes y, cuando vayas a por nuevos clientes, calcular la proyección de beneficios menos el descuento en sí, y así podrás saber los gastos de marketing.

Otra forma de respetar tus márgenes es crear grupos de consumidores y personalizar la oferta para cada uno de ellos. Puedes diferenciar entre clientes existentes y clientes potenciales. La mejor manera de obtener beneficio es convirtiendo un cliente potencial es uno recurrente. ¿Cómo? Con ofertas especiales o cruzadas para obtener el máximo rendimiento de ese primer contacto con el/ella. Además, es importante medir cuánto te cuesta conseguir un nuevo cliente.

La web también es un activo importante a tener en cuenta. Debes optimizarla para minimizar la recurrencia de carritos abandonados y revisar que no haya problemas técnicos que puedan dificultar el proceso de pago. 

5. Mejor corto e intenso

La duración máxima que debe tener una promoción es un mes. Es preferible hacer varias promociones seguidas de duración breve, que una única muy longeva. Puede durar solo un día, 15 o el mes completo. Lo que no debe ser corta es su intensidad. El objetivo es llegar al máximo número de personas, por lo que debemos focalizar nuestros esfuerzos. 

Las compras en rebajas responden a la impulsividad, es el aquí y ahora. Debemos generar sentido de urgencia en el usuario para que vea la oportunidad de comprar como única y pasajera. Lo ideal es que el cliente no le de muchas vueltas, sino que vea la ocasión tan idónea que no dude en comprar. ¿Cómo hacerlo? Ofreciendo el producto que busca al precio que psicológicamente considere aceptable. 

La psicología también es importante a la hora de buscar la fecha de cierre de una promoción o rebaja. Las fechas redondas se recuerdan mejor, como el día 15 o el 31. Además, también es importante valorar la corriente de consumo. Por ello, siempre es mejor ofrecer una promoción un fin de semana que a diario, porque la afluencia de público será mayor y habrá más opciones de que compren. Pensemos también en la cartera del cliente. Las promociones que acaben a finales de mes funcionarán peor que las que se enmarcan en los primeros días, ya que la gente, por lo general, justo habrá cobrado.

También es importante tener en cuenta que la duración de una promoción debe ser determinada, es decir, el día que se acaba, se acaba. Si vamos prorrogándola, perdemos credibilidad. 

6. No pierdas la confianza del cliente 

Según la Ley de la Publicidad no está permitido realizar promociones del tipo: “hasta fin de existencias” o “para los 100 primeros”. Para hacer este tipo de rebajas, hay que depositar las bases de la promoción ante un notario que certifique cuántas existencias había inicialmente y que, efectivamente, se han agotado. 

A parte de los motivos legales, la imagen que transmiten este tipo de promociones no es buena para el cliente, ya que genera desconfianza porque se puede pensar que has terminado la promoción cuando más te ha convenido, sin cumplir los plazos o requerimientos. 

Conociendo estas opciones, ya no hay excusa para preparar tus próximas rebajas de verano. Varias investigaciones apuntan a que los consumidores volverán a acudir a las tiendas físicamente a medida que desaparezcan las restricciones derivadas de la pandemia. Debes aprovechar esta situación para preparar tu negocio para la ocasión y no perder la oportunidad de vender más este verano. 

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