Periodo de rebajas: ideas para preparar tu negocio y aumentar las ventas

Actualmente las rebajas viven un momento de crisis en muchos sentidos, pero no por ello dejan de ser una oportunidad para los negocios retail. Ya hace un tiempo que las tradicionales rebajas, tal y como las conocemos, dejaron de existir ya que el consumidor está acostumbrado a encontrar descuentos durante todo el año y el acceso a internet pone a su alcance precios excepcionales.

Si a esto le sumamos las circunstancias actuales en las que, después de varias órdenes ministeriales, las rebajas estarán permitidas siempre que se garantice que no haya aglomeraciones; las condiciones a las que se enfrentan los negocios retail son cuanto menos delicadas.

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Sin embargo, sabiendo que las rebajas siempre han sido entendidas como el periodo del año para deshacerse del stock no vendido, tras varios meses en los que los negocios retail no han podido vender, ahora se presenta una buena oportunidad para poner en marcha la rotación de nuestro inventario.

Además, hay que tener en cuenta que las rebajas ofrecen muchas más opciones, aparte de la deshacerse de los productos que no se han vendido durante el año. Son una buena oportunidad para diferenciarnos, ofrecer una propuesta de valor, posicionar nuestra marca o hacer branding.

Metas promocionales

Las rebajas pueden servirnos para atraer nuevos clientes y también para fidelizar a los habituales. Es importe ofrecer alicientes a los nuevos clientes para que nos conozcan y ganarnos su confianza. Por ejemplo, las rebajas son un periodo en el que muchas personas se compran aquello que de otra forma no podrían permitirse, por lo que es un buen momento para mostrarse asequible. De igual forma, es importante aprovechar este tiempo para premiar a tu clientela de siempre, ofreciéndoles un descuento especial.

Ideas para aprovechar al máximo las rebajas

1. Garantiza la experiencia de compra

Es importante que el periodo de rebajas no suponga mermar la imagen de tu empresa y que tu negocio retail esté a la altura de las expectativas de los clientes al igual que durante el resto del año. Para asegurar que ofrecemos una experiencia de compra positiva es importante tener en cuenta claves como:

• Una lógica y clara organización de los productos para que resulten fáciles de encontrar por parte del usuario.

• Distribución óptima del personal para atender dudas y evitar que se generen colas muy largas que hagan que el cliente se agobie y que pueda perderse la oportunidad de venta.

• Trato personalizado para conseguir la máxima fidelización posible.

Es importante cuidar los detalles y apostar por sorprender al cliente. No se debe tratar de engañarle, prácticas como ofrecer un descuento muy grande en el escaparate que después solo se aplica a pocos productos dentro de la tienda, penaliza la experiencia del cliente.

2. Prepara tu establecimiento para la ocasión

La clave es combinar elementos que capten la atención de los clientes con el cuidado de la presentación habitual. Es importante seguir siendo quiénes somos durante el resto del año para no perder identidad corporativa, sino reforzarla por medio de esta oportunidad y diferenciarnos.

El etiquetado es fundamental para conseguir un impacto en los clientes. Debe entenderse bien cuál es el precio final del producto, no solo cuál es el descuento. Una fórmula muy potente es indicar el precio de antes y el de después de la rebaja para que el consumidor entienda lo que se está ahorrando. Asimismo, generar sensación de oportunidad para que el consumidor no desaproveche la ocasión.

Ahora más que nunca debemos esforzarnos por evitar las aglomeraciones y contar con una señalización apropiada. Para ello, es eficaz separar los productos según el tipo de descuento para que el consumidor sepa dónde tiene que dirigirse en función de lo que esté buscando. Además, es recomendable no situar productos similares de precios distintos muy juntos para evitar confusiones.

Para conseguir dar salida a los productos que resultan más complicados de vender es conveniente situarlos en lo que se denomina punto caliente, es decir, el espacio de la tienda en el que resulta más propicio vender. Esto dependerá de varios factores: se recomienda una temperatura ambiental baja para que las personas estén en movimiento, una música de ambiente animada para motivar a los clientes a comprar con impulsividad y una buena iluminación para que los clientes vean bien y no se pierdan ningún descuento. Además, según diferentes estudios, el mejor lugar para situar un producto es a la altura de los ojos del cliente, por lo que la distribución de los productos también debe realizarse de forma estratégica.

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3. Elige bien el color

Está demostrado que psicológicamente funcionan mejor los colores vivos para indicar descuentos y rebajas. El color tradicional de este periodo es el rojo, pero puedes apostar por otros colores puros como el rosa, el magenta o el azul para llamar la atención. No es recomendable usar colores pastel o claritos porque no generan atracción.

4. Calcular bien los descuentos

Es importante que haya una clara diferencia entre el precio anterior y posterior a las rebajas. Existen múltiples posibilidades de aplicar descuentos, puedes hacer la rebaja sobre el precio total, ofrecer un mayor descuento cuánto más unidades se compren, descuentos limitados a ciertas unidades o a determinados momentos del día…

De cualquier modo, es importante respetar tus márgenes para garantizar tu supervivencia. El objetivo es conseguir compensar y que el margen que pierdes con las rebajas lo ganes con un mayor número de ventas. Para calcular bien los descuentos resulta útil contar con un ERP con un editor de rebajas específico para retail desde el que puedes gestionar múltiples campañas por TPV con fechas de activación/desactivación. De igual forma, esta herramienta te permite ver en todo momento las ventas realizadas, así como el stock de almacén y tiendas.

La forma de presentar las ofertas también influye en la probabilidad de compra. Los precios impares llaman más la atención y son percibidos como una oferta superior, es mejor no marcar los precios con punto (1000 mejor que 1.000), redondear a números cerrados, ofrecer precios por packs…

5. Cuida tu escaparate

El escaparate puede ser la primera toma de contacto del consumidor con tu negocio, motivo por el que todo detalle es importante y debe resultar lo más atractivo e informativo posible. Sé original y estruja la creatividad a través de la visual merchandising para atraer la atención del cliente. Además, utilízalo para indicar en qué punto de la campaña se está (primeras, segundas rebajas…) y qué tipos de descuentos se ofrecen.

Igualmente, otra recomendación útil es diseñar una bolsa especial para el periodo de rebajas, ya que una bolsa llamativa en manos de los consumidores puede recorrer la ciudad y servir también de escaparate de tu tienda para anunciar a todo el mundo que estás en rebajas. Aprovecha tu packaging y material promocional como agente comercial.

6. No desaproveches el canal online

Tu segundo escaparate, o primero en muchos casos, debe ser tu página web. Funciona bien crear una landing page atractiva que anuncie las rebajas y que resuma los principales incentivos que ofreces a tus clientes.

Según el informe sobre comportamientos de compra y consumo, un 20% de los consumidores han empezado a comprar online durante ese periodo. Ante este cambio de paradigma, es indispensable aprovechar las ventajas de la omnicanalidad y ofrecer una página web atrayente que permita a los clientes disfrutar del webrooming.

Además, una vez que el cliente está en tu página web, puedes aprovechar la ocasión para estrechar aún más la relación ofreciéndole cupones o promociones exclusivas para que de esta forma facilite sus datos. Estos datos resultan fundamentales para aplicar estrategias de marketing y conseguir su fidelización. Para aprovechar al 100% la comunicación online te recomendamos tener un CRM para retail que te permita analizar los datos de tus usuarios, segmentarlos y conseguir así ofrecer experiencias de compra personalizadas.

Otra maniobra muy provechosa es ofrecer la opción de Click and Collect para que el consumidor compre online pero recoja el producto en la tienda física. Esto permite atraer tráfico del canal online hacia el offline. 

En el terreno digital es recomendable no olvidarnos de las redes sociales, otro canal muy productivo para generar identidad de marca y fidelizar clientes. Las opciones son múltiples: crear un hashtag para promocionar las rebajas de tu establecimiento, organizar un concurso, ofrecer descuentos exclusivos a los nuevos followers…

En definitiva, el deber de un minorista es reinventarse cada día, motivo por el que toda fórmula es bienvenida para revertir la coyuntura y convertirla en un momento de oportunidad para potenciar tu negocio y ganarte la confianza de tus clientes.