8 consejos para realizar descuentos en retail de forma efectiva
Una forma muy efectiva de impulsar las ventas en negocios retail es ofrecer descuentos. Pero, como dice el refrán, “no es oro todo lo que reluce”, y es importante saber aplicar bien los descuentos, ya que ofrecer promociones de forma incorrecta puede poner en peligro nuestras ganancias. Por este motivo, es importante planificar bien las promociones y realizar descuentos que respondan a nuestros objetivos estratégicos.
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La clave para ofrecer el descuento correcto es planteárselo al consumidor adecuado. Habrá clientes más atraídos por unas promociones que por otras. Es interesante analizar la información de la que disponemos sobre nuestros clientes para ofrecerles descuentos personalizados. Ahora bien, estos datos personales se deben cuidar y utilizar únicamente para mejorar la experiencia de compra del cliente.
A continuación, encontrarás una serie de consejos para implementar descuentos de manera efectiva:
1. Planifica tus objetivos
¿Qué buscas? ¿Quieres atraer a nuevos clientes o fidelizar a los ya existentes? ¿Buscas ofrecer productos nuevos o deshacerte del exceso de stock? Cada una de estas respuestas implica una estrategia de descuentos diferente.
Por ejemplo, si quieres llegar a clientes nuevos puedes ofrecer descuentos disruptivos que llamen su atención, mientras que, si tu objetivo son tus clientes habituales, puedes premiar su fidelidad con descuentos personalizados.
Igualmente, si tu plan es liquidar tu stock, puedes ofrecer descuentos directos que atraigan el interés inmediato, mientras que si lo que buscas es hacer rotar tu inventario sobrante, ofrecer una rebaja en esos productos podría hacerlos más atractivos para el consumidor.
Para tomar decisiones estratégicas a la hora de ofrecer descuentos en retail es imprescindible definir primero el propósito de cada acción. En función del resultado que esperemos conseguir sabremos qué producto poner a la venta, cuándo y con qué descuento.
2. Personaliza la oferta
A todos nos gustan las ofertas, pero ¿y si justo nos rebajan el producto que buscábamos? Si conocemos las preferencias y gustos de nuestros clientes, podremos adecuar los descuentos y las ofertas y aumentar con ello la tasa de conversión.
Una manera efectiva de segmentar a nuestros clientes es utilizar un CRM (Customer Relationship Management) o solución de gestión de las relaciones con los clientes. En concreto para retail recomendamos Segmentail que unifica todas las interacciones con los clientes en una única plataforma con el objetivo de analizar todos sus datos para segmentarles y ofrecerles experiencias de compra personalizadas. El objetivo de contar con una solución como esta es dar sentido a los datos de los consumidores para conocerlos mejor y conseguir una mayor fidelización. El propio sistema podrá enviar mensajes personalizados en base al historial de compra de los clientes.
Ofrecer una experiencia de compra personalizada se convierte en el primer imperativo de un retailer. La oferta de descuentos o rebajas forma parte de esta experiencia por lo que cuanto más personalizada sea, más tasa de éxito tendrá. Para ello es importante asegurarse de que cada cliente tiene su propia ficha configurando distintos perfiles de consumidores. Puedes clasificarlos por ticket medio, por antigüedad, por frecuencia o hábitos de compra…
A los clientes les gusta sentirse únicos, motivo por el que es fundamental transmitirles la sensación de que la oferta que les estamos haciendo está pensada especialmente para ellos. Con unos funcionará mejor ofrecer productos complementarios a los ya comprados, con otros será más rentable utilizar descuentos de última hora, mientras que con otros quizás el acierto esté en ofrecer elevados descuentos con independencia del tipo de producto…
No debemos olvidar que la segmentación de clientes no tiene por qué basarse únicamente en los gustos de estos. Otra forma de agrupar a los consumidores puede ser por grupos específicos como los estudiantes o los jubilados.
3. Mide tus márgenes
Está bien hacer ofertas, siempre y cuando no salgamos perdiendo con ellas. El objetivo no es solo vender sino ganar dinero. Podemos abaratar un producto, pero siempre tenemos que dejar un margen aceptable para obtener beneficio. Decidiremos qué tipo de descuento aplicar en función del producto, de su precio, del momento del año…
4. Valora el cuando
Como comentábamos, el momento de ofrecer un descuento es relevante. Hay que tener en cuenta dos cosas en este sentido. Primero, recordar los días clave y hacer descuentos acordes a la ocasión: San Valentín, día del Padre, día de la Madre, Black Friday…
Segundo, si queremos hacer descuentos sin enmarcarlos en una fecha concreta, recomendamos analizar primero cuándo compran los consumidores. ¿Cómo? Comprobando su historial de compras. Si, por ejemplo, los clientes suelen comprar más a primeros de mes que a finales, programemos ofertas para esta fecha.
Puedes dar un paso más en este sentido y comprobar la actividad de compra de cada cliente particular. Si por ejemplo tienes registrado que un cliente compró una bufanda de una determinada colección el invierno pasado, igual es interesante enviarle un email con algún descuento para la colección de gorros de este año.
5. Prueba y acertarás
Existen muchos tipos de promociones de venta en retail. La clave siempre está en probar diferentes tácticas y ver cuál funciona mejor. Es importante recordar que la base de toda promoción es ofrecer al cliente un producto a un precio más bajo o una venta de mayor valor por el mismo precio. Esto puede conseguirse con un porcentaje de descuento, una promoción de 2×1, el regalo de una unidad por la compra de otra…
En cuanto al precio del producto, por regla general si este es bajo (menos de 100€) funcionará mejor un descuento porcentual que una reducción concreta de una cantidad de euros.
Mientras que, por el contrario, si un producto es caro (más de 100 euros), es más recomendable descontar por ejemplo 50 euros que aplicar un porcentaje de descuento determinado. Si tienes dudas, ponte en la piel del consumidor. ¿Qué precio final te resultaría más atractivo?
6. Juega con la psicología del cliente
Como toda estrategia de marketing, el objetivo que persigue un retailer a la hora de determinar el precio de un producto es convencer al consumidor de la compra. El neuromarketing es una rama del marketing que analiza cómo influye la percepción de nuestro entorno a la hora de comprar. En cuanto a la psicología de los precios, muchas investigaciones demuestran que unos funcionan mejor que otros: usar 29,99 euros en lugar de 30 o 78 euros en lugar de 77,54.
7. Aprovecha cada oportunidad
Ofrecer promociones puede suponer un aumento del tráfico de tu tienda. Habrá muchos curiosos que se dejarán seducir por un porcentaje de descuento.
Este será el momento idóneo para fomentar las ventas cruzadas o adicionales. Si el cliente muestra interés por un producto, no pierdas la oportunidad de ofrecerle uno complementario. En muchas ocasiones los clientes ven en el retailer un asesor, motivo por el que confiarán en él o ella si les hace buenas recomendaciones.
Y no subestimes el valor de los maniquíes, pueden ser un escaparate de ideas para los clientes. Si el consumidor va buscando los pantalones vaqueros que lleva puesto el maniquí y ve lo bien que quedan con el jersey mostaza que viste el modelo, es probable que tenga el impulso de comprarse también esta prenda.
8. Pon tus propias condiciones
Para proteger tus márgenes al implementar descuentos es recomendable establecer condiciones, es decir, un cliente no recibirá el descuento hasta que cumpla con la condición impuesta. Estas condiciones pueden ser un gasto mínimo, un número mínimo de artículos, la compra de determinados productos…
En este sentido juega una especial relevancia tu club de fidelización. Una forma muy sutil de animar a nuestros clientes a formar parte de nuestro club de fidelización es ofrecerles descuentos exclusivos por unirse. Siempre es recomendable cuidar a nuestros clientes habituales, y qué mejor forma de hacerlo que ofrecerles oportunidades únicas para premiar su fidelidad.
En este aspecto resulta especialmente interesante contar con STMODA CLUB, software de fidelización que permite configurar promociones propias en tu negocio retail. Esta solución puede utilizar los segmentos generados por Segmentail para enviar ofertas personalizadas y adecuar el mensaje a cada uno de los miembros de tu club.
En definitiva, aprovecha los descuentos para atraer clientes, pero no olvides que las promociones forman parte de una estrategia de marketing mayor que se deberá cumplimentar con otras tácticas. No todo es vender, sino conseguir una clientela leal que se mantenga a lo largo del tiempo.
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