7 Formas de captar leads en tu negocio retail (online o físico)

El ciclo de vida de un cliente se compone de seis fases: conocimiento, adquisición, conversión, crecimiento, retención y reactivación. Los profesionales del marketing son los responsables de que el consumidor avance por cada una de estas etapas y tienen a su disposición para ello distintas herramientas de marketing.

El primer paso es que el cliente conozca nuestra marca y, o bien visite nuestra tienda o bien entre en nuestra web. Para ello existen técnicas variadas: street marketing, promociones en punto de venta, emailing, SEO, redes sociales… Pero, una vez que conseguimos estar en la mente del consumidor, el verdadero desafío es quedarnos en ella. Para ello, debemos conocer el concepto de lead, es decir, todo usuario de la tienda o de la web que facilite sus datos convirtiéndose en un contacto al que poder hacer seguimiento.

Convertir el tráfico ganado en leads de calidad es una tarea compleja. En esto consiste la denominada generación de leads, por la que se recopila información de contacto y datos de posibles compradores. Al captar leads o correos electrónicos convertimos al visitante de nuestra tienda, ya sea física u online, en un potencial consumidor, ya que nos ofrece la posibilidad de continuar la conversación y poder ofrecerle lo que esté buscando.

Aspectos a tener en cuenta para generar leads

Hablamos de lead cuando conseguimos el email de un usuario. Para ello, es necesario que el lead haya aceptado la política de privacidad de la empresa, dando permiso a que se le haga seguimiento y reciba comunicaciones de la marca. 

Una vez contemos con un lead podremos llevar a cabo acciones más avanzadas como:

• Lead scoring: calificar los leads en función de su grado de proximidad con el cliente ideal o buyer persona, su interacción con la marca y el punto del proceso de compra en el que se encuentren. 
• Lead nurturing: proceso de acompañar a los leads a lo largo de su ciclo de compra, desde que entran en contacto con la marca hasta que se convierten en clientes fidelizados. 

 

Formas de generar leads en tu negocio retail

Cualquier punto de contacto con nuestro cliente potencial puede generar un lead. Por tanto, es recomendable poner en marcha acciones en los distintos canales offline y online de la empresa para generar leads cualificados.

En tiendas físicas

Street marketing

El street marketing o marketing de guerrilla consiste en atraer la atención de los clientes potenciales a través de acciones creativas desarrolladas en plena calle. Una vez captada la atención de los más curiosos, podemos interactuar con ellos para tratar de captar leads a cambio de algún beneficio, a través por ejemplo de un concurso o sorteo. 

Medios de comunicación 

Publicar anuncios en televisión, prensa o radio sigue siendo una forma habitual de promocionar marcas, productos y servicios. Si bien es cierto que la audiencia general de los medios de comunicación tradicionales se ha visto mermada en detrimento de nuevas plataformas audiovisuales, no debemos pasar por alto que los medios siguen teniendo un impacto significativo en la sociedad. Para acertar en el uso de este tipo de publicidad debemos analizar bien el target del medio, así como el horario o formato en el que publicar. El objetivo sigue siendo obtener el contacto del usuario por lo que debemos incentivarle a que nos deje sus datos, bien sea por teléfono, acudiendo a nuestra tienda o entrando a la web, ofreciéndole algún tipo de retribución a cambio. 

Celebración de eventos

La celebración de encuentros, ferias o congresos puede ser una buena ocasión para captar leads ya que las personas que acuden a este tipo de eventos suelen estar interesadas en la marca que los organiza.  Hay que tener en cuenta que los eventos presenciales nos ofrecen la oportunidad de interactuar cara a cara con los clientes, lo que nos permite conocerlos de primera mano y obtener información relevante sobre ellos. 

 

En tiendas online

Descarga de whitepapers o contenidos descargables

El consumidor sabe que su información de contacto es valiosa para la empresa. Por este motivo, no cederá sus datos sin una motivación, por lo que debemos ofrecerle algún tipo de compensación a cambio. Ofrecer contenidos descargables en contrapartida de su email es una técnica habitual para captar leads. Estos contenidos pueden ser ebooks, webinars, infografías, guías, plantillas, listados… y suelen estar vinculados a algún contenido del blog de la marca sobre el tema en cuestión.

Para que este método de captación de leads funcione necesitamos tener bien cuidado el blog de la empresa. De esta forma, el usuario que esté buscando contenidos sobre nuestro ámbito de expertise, entrará en nuestro blog -previamente posicionado de forma orgánica- atraído por algún contenido que encaje con sus intereses y/o necesidades. Una vez que el usuario haya leído el post en cuestión, aprovecharemos para invitarle a dejar sus datos a cambio de un documento descargable que complete la información expuesta en el post. En el momento que el usuario deja sus datos, se convierte en un lead de la base de datos de la empresa. 

Para ofrecer whitepapers en nuestro blog debemos contar con varios elementos. En primer lugar, una landing page, página en la que aterriza el usuario y que le dirige al formulario en el que deja sus datos de contacto. Una vez que el cliente potencial rellena su información personal, se le dirige a una página de gracias, que nos servirá internamente para contabilizar cuántas personas se han descargado el documento. Además, en algunos casos también se envía un email personalizado con el documento descargado, con el objetivo de establecer un contacto más estrecho con el lead. 

Envío de newsletters

Una newsletter es una publicación digital distribuida a través del correo electrónico. Normalmente, las newsletters recopilan diferentes artículos de carácter informativo sobre la marca o el sector que resultan de interés para los suscriptores, incluyendo alguna oferta o CTA. 

En la mayoría de las ocasiones, el envío de la newsletter está sujeto a suscripción previa, por lo que solo aquellos usuarios que faciliten su contacto tendrán acceso a la misma. Igualmente, la newsletter puede servir para enlazar landing pages en las que el usuario tenga que facilitar sus datos para descargar alguna información o contenido.

Captación de clientes con chatbots

Incluir un chatbot en nuestra web siempre es satisfactorio para los clientes. A menudo los consumidores tienen dudas o quejas y acuden a nuestra web en busca de soluciones. No ofrecer una forma de contacto clara y rápida puede traducirse en clientes malhumorados y críticos. Un chatbot puede ser una buena solución para mantener al cliente atendido y tratar de ofrecerle la información que está buscando. Cuando conversamos con el cliente por el chatbot podemos solicitarle sus datos personales para personalizar al máximo la atención ofrecida, gracias a lo que podemos convertir usuarios en clientes potenciales. Se trata de una forma menos agresiva de captar leads que el formulario ya que se sigue un formato de conversación.

La opción ideal es combinar el chatbot con un chat en vivo, ya que muchas veces las consultas de los usuarios son complejas y por muy desarrollado que esté el chatbot no consigue satisfacer la demanda del cliente. De esta forma, el usuario interactúa inicialmente con el chatbot y, en caso de no poder ofrecerle la solución que busca, este le deriva a alguien del equipo de ventas. Esto se traduce en que el equipo de ventas dedica su tiempo únicamente a los clientes que realmente lo necesitan.

Aprovechar la gamificación

La gamificación consiste en aplicar interfaces, funciones o dinámicas propias del diseño de juegos en un sitio web para hacer más atractiva la interacción del usuario. Un ámbito en el que funciona muy bien la gamificación es en los formularios de captura de clientes potenciales. 

Gamificando aumentamos la motivación de los visitantes para proporcionarnos sus datos. El objetivo es usar incentivos similares a los de los juegos, como recompensas o puntos, que hagan la experiencia del consumidor entretenida y genere enganche.

En definitiva, lo más importante es aprovechar las distintas técnicas para lograr leads cualificados, es decir, personas que realmente necesiten o tengan interés por nuestros productos o servicios. Una vez contemos con un lead, tocará trabajar con él para prepararlo para la compra. Y tú, ¿ya has decidido cómo lo lograrás?

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